Il ruolo del Customer Lifetime Value nel mercato bancario
Autore
Emanuela De Santo - Università Commerciale Luigi Bocconi di Milano - [2005-06]
Documenti
Abstract
Il Customer Lifetime Value (CLTV) costituisce un elemento importante nell’orientamento delle banche verso la costruzione di un rapporto durevole con la clientela.
Il concetto di Life Time Value è uno dei fattori chiave di cui il Management bancario deve tener conto.
Mentre i dati storici servono per lo sviluppo dei profili di comportamento nell'uso del prodotto e per la determinazione del profitto implicito ad ogni comportamento, l'allocazione delle risorse della banca deve essere fatta sulla base della previsione della realistica profittabilità potenziale del cliente lungo il suo ciclo di vita e il calcolo del customer value rapprensenta lo strumento di tale analisi in un contesto temporale: il life-time.
Il riorientamento strategico e organizzativo di una banca come fulcro delle attività di sviluppo commerciale (targeting e allocazione delle risorse di marketing), cross-selling (targeting e investimento per l'influenza dei comportamenti di utilizzo del prodotto da parte della clientela), retention (retention preventiva e mirata e analisi dei potenziali abbandoni) e della generazione delle revenues (pricing e gestione del portafoglio prodotti) deve essere finalizzato alla conoscenza del valore potenziale del cliente in quanto, la capacità della banca di sviluppare la relazione con il cliente attraverso una comprensione puntuale dei suoi bisogni, determinerà un aumento della quota di Lifetime Value (LTV) del cliente e consentirà di mettere a punto strategie differenziate di marketing, di relazione e di pricing.
Il Lifetime Value consente quindi di valutare la profittabilità potenziale di un cliente ancora non presente nel portafoglio prodotti, si basa su valutazioni soggettive in quanto non fa riferimento a dati storici sul comportamento effettivo di un dato cliente, ma è il frutto di valutazioni sul comportamento medio che può assumere un cliente appartenente ad un dato segmento.
Nell’attuale mercato competitivo dei prodotti/servizi finanziari, la massimizzazione dei risultati economici e l'acquisizione del vantaggio competitivo possono essere raggiunti dalla banca solamente nel caso in cui l'allocazione delle risorse e degli investimenti venga effettuata in base a rigorose misurazioni del valore del cliente nel suo ciclo di vita.
Il concetto di Life Time Value è uno dei fattori chiave di cui il Management bancario deve tener conto.
Mentre i dati storici servono per lo sviluppo dei profili di comportamento nell'uso del prodotto e per la determinazione del profitto implicito ad ogni comportamento, l'allocazione delle risorse della banca deve essere fatta sulla base della previsione della realistica profittabilità potenziale del cliente lungo il suo ciclo di vita e il calcolo del customer value rapprensenta lo strumento di tale analisi in un contesto temporale: il life-time.
Il riorientamento strategico e organizzativo di una banca come fulcro delle attività di sviluppo commerciale (targeting e allocazione delle risorse di marketing), cross-selling (targeting e investimento per l'influenza dei comportamenti di utilizzo del prodotto da parte della clientela), retention (retention preventiva e mirata e analisi dei potenziali abbandoni) e della generazione delle revenues (pricing e gestione del portafoglio prodotti) deve essere finalizzato alla conoscenza del valore potenziale del cliente in quanto, la capacità della banca di sviluppare la relazione con il cliente attraverso una comprensione puntuale dei suoi bisogni, determinerà un aumento della quota di Lifetime Value (LTV) del cliente e consentirà di mettere a punto strategie differenziate di marketing, di relazione e di pricing.
Il Lifetime Value consente quindi di valutare la profittabilità potenziale di un cliente ancora non presente nel portafoglio prodotti, si basa su valutazioni soggettive in quanto non fa riferimento a dati storici sul comportamento effettivo di un dato cliente, ma è il frutto di valutazioni sul comportamento medio che può assumere un cliente appartenente ad un dato segmento.
Nell’attuale mercato competitivo dei prodotti/servizi finanziari, la massimizzazione dei risultati economici e l'acquisizione del vantaggio competitivo possono essere raggiunti dalla banca solamente nel caso in cui l'allocazione delle risorse e degli investimenti venga effettuata in base a rigorose misurazioni del valore del cliente nel suo ciclo di vita.
Questa tesi è correlata alla categoria
segnala questa pagina ::.